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Trump sei "interessiert an einer Meinung, wie man aus diesem ganzen Schlamassel wieder rauskommt", sagt Schranner. "Ich glaube schon, dass er das Bewusstsein hat, dass er gut verhandeln kann. Aber spätestens jetzt muss er merken, dass das einfach eine andere Liga ist, in der er sich bewegt. Das ist halt nicht mehr Immobilien in New York", sagt der Chef eines weltweit tätigen Beratungsunternehmens, der sein in Jahrzehnten erworbenes Verhandlungswissen in einem neuen Buch ("Das Ende von Win-win: Verhandeln in Zeichen der Kompromisslosigkeit") zusammengefasst hat.
"Mein Zugang ist immer, dass ich möchte, dass die Entscheidungsträger nicht beschädigt werden", erläutert Schranner. Aus diesem Grunde dürften sie auch "nie am Verhandlungstisch sitzen". Wenn ein Entscheidungsträger am Verhandlungsprozess teilnehme, schwäche er seine Position und beschädige sich. Und "wenn ein Entscheidungsträger beschädigt ist wie Trump, verlierst Du einfach den gesamten Verhandlungsprozess". Erkläre er seinen Kunden dies, würden sie dies in der Regel verstehen.
Er würde Trump zunächst für innovative Ansätze wie die "Gaza Riviera" loben, dann aber sagen, "dass die Zugänge, die er bisher versucht hat, einfach nicht funktioniert haben". So solle er auf "dieses ganzen öffentlichen Drohungen, dieses ganze öffentliche Drama" verzichten und stattdessen "im Hintergrund schrittweise eine Deeskalation vorbereiten". "Und ich würde ihm zeigen, wie so etwas geht. Wir haben es schon tausend Mal gemacht, gerade die Schweiz. Ich glaube, dass die Schweiz und die Schweizer Diplomatie die einzigen sind, die das Ganze jetzt wirklich vorantreiben können."
Grundsätzlich bräuchte es in Nahost einen "großen Wurf", der alle Konfliktfelder der Region mit einschließe, bestätigt Schranner auf eine entsprechende Frage. Diese Aufgabe werde aber nicht mehr dem jetzigen US-Präsidenten zufallen. "Trump kann es nicht mehr machen, aber der nächste amerikanische Präsident muss es machen".
Im aktuellen Ringen zwischen Washington und Teheran "hat keiner einen echten Vorteil gerade". Trump spekuliere auf ein Zusammenbrechen der iranischen Wirtschaft, Teheran auf eine Niederlage des US-Präsidenten bei den Zwischenwahlen im November. "Jetzt müsste man das komplett von vorne anfangen und (...) versuchen, einen Rahmen zu definieren, der eine gewisse Deeskalation vorsieht". Äußerst "unprofessionell" wäre es, die Verhandlungen öffentlich zu führen, nach der Art des Pakistan-Flugs von US-Präsident J.D. Vance. "Das hätte man nie machen dürfen."
Grobe Schnitzer sieht Schranner auch bei anderen Spitzenpolitikern, etwa dem israelischen Ministerpräsidenten Benjamin Netanyahu, der Trump-Forderungen im Gaza-Konflikt öffentlich und mit einem "süffisanten Lächeln" zurückgewiesen habe. "Trump öffentlich mit so einem Lächeln zu widersprechen, das sind klassische Verhandlungsfehler. Das darfst Du nicht machen. Und ich merke halt, dass die Leute sich immer mehr in ihre schlimme Position hineinreden und es immer schwieriger wird, das Ganze zu lösen."
Beobachtungen wie diese brachten den Polizeibeamten überhaupt erst ins Beratungsbusiness. Nachdem er jahrelang mit Kriminellen verhandelt hatte, merkte er bei einem privaten Treffen mit einem Pharmamanager, wie sehr es in der Wirtschaft an grundlegendem Wissen über Krisenkommunikation mangle. "Und ich habe dann einfach gemerkt, dass alles, was bei der Polizei funktioniert, auch im Business (...) und auch in der Politik funktioniert. Es geht ja um Menschen, und Menschen sind dann doch irgendwo gleich."
Deshalb und weil er mit 37 Jahren "fertig" in seinem Job gewesen sei, habe er ins Consulting gewechselt und zunächst Workshops veranstaltet. 25 Jahre später betreibt er in Zürich eine Firma mit 42 Angestellten und mehreren internationalen Standorten.
Zu Schranners Kunden zählte etwa auch ein Pharmaunternehmen, das von der Trump-Administration in Sachen Medikamentenpreise unter Druck gesetzt wurde. Dies sei ein "typischer Fall" gewesen. Üblicherweise meldeten sich Kunden, wenn die Lage ausweglos sei. Die Begleitung dauere meist vier Wochen. Zunächst gehe es darum zu ergründen, "wo ist der Kunde falsch abgebogen". Ist der Fehler gefunden, versuche man ihn zu korrigieren. "Von dieser Kreuzung aus bauen wir die Verhandlung dann neu auf", schildert Schranner. Ob er auch Fälle ablehne? Ja, und zwar Streitschlichtungen zwischen reichen Erben. Dafür sei ihm seine Zeit zu schade.
Grundsätzlich sei "die Verhandlungskompetenz im Business viel höher als in der Politik", so Schranner. Dort gebe es "einen viel größeren Druck, zum Ergebnis zu kommen". Wenn man nämlich als Manager die Quartalszahlen nicht erreiche, "dann habe ich spätestens am Quartalsende ein Problem". Wenn hingegen Trump und Kreml-Chef Wladimir Putin zwei Jahre lang ergebnislos über den Ukraine-Krieg verhandeln, "dann kommt keiner und ruft an".
Dass politische Verhandlungen grundsätzlich schwieriger sind als politische, sieht Schranner aber nicht. Auch im wirtschaftlichen Bereich gebe es "unheimlich schwierige Verhandlungen", etwa wenn unterschiedliche Rechtssysteme im Spiel seien.
Gleichwohl sieht er im politischen Bereich sehr viel Naivität, etwa bei Verhandlungsaufrufen im Ukraine-Krieg. Dort stelle sich nämlich die Frage, "wer bitte derzeit die Möglichkeit hat, mit einer machtvollen Gegenposition mit Putin zu verhandeln", so Schranner. "Also wenn sich jemand findet, gerne. Ich helfe gerne mit." Doch wenn die deutsche Kanzlerin Angela Merkel oder ihr Vorgänger Gerhard Schröder dazu aufgerufen würden, nach Moskau zu fahren, müsse man sich fragen: "Was wollen die da?". Es sei "unheimlich naiv zu sagen: 'Man muss nur mit den Leuten reden, dann wird das schon.' Das kommt halt aus so einer gutbürgerlichen, ohne Gewalt aufgewachsenen Kultur", kritisiert der frühere Polizeibeamte, der unter anderem mit Drogenhändlern verhandelt hatte.
Eine zentrale Verhandlungsregel ist für Schranner, ein Mindestziel festzulegen und dieses durchzuhalten. Ein Verhandlungsabbruch sei dann keine Niederlage, sondern "einfach eine rationale Entscheidung, die man vor der Verhandlung getroffen hat". Gebe man nämlich während den Verhandlungen nach, etwa aus Angst, mit leeren Händen nach Hause zu kommen, sei dies "ein riesengroßes Problem in der Verhandlung". Statt abszuschließen stelle die Gegenseite dann nämlich weitergehende Forderungen, weil sie merke, "da geht was". "In Wirklichkeit ist das eine Einladung zur Aggressivität."
Gespickt mit zahlreichen Beispielen aus Wirtschaft und Politik, darunter einer detaillierten Analyse der verschiedenen Anläufe für eine Lösung des Nahost-Konflikts, gibt Schranner Einblick in sein reichhaltiges Verhandlungswissen. Das auch für Laien leicht lesbare Buch macht wegen der Fülle kreativer Ansätze geradezu Lust darauf, an einem von Schranner begleiteten Verhandlungsprozess teilzunehmen. Eine seiner Regeln lautet etwa, emotional aufgeladene und hochtrabende Begriffe zu vermeiden, also bei Konflikten "Deeskalation" oder "Stabilität" als Ziele auszugeben statt "Frieden".
Die Kernaussage des Buches ist freilich eine ernüchternde. Vom einflussreichen "Harvard-Verhandlungskonzept", wonach immer eine "Win-Win-Situation" anzustreben sei, muss man sich laut Schranner verabschieden. Es gebe kein Zurück mehr zu "Friede, Freude, Eierkuchen", betont er gegenüber der APA. "Verhandlungen, wie man es vielleicht früher kannte, so Obama-mäßig, das glaube ich, kommen nicht mehr. Man muss sich darauf einstellen: Es wird nicht mehr ruhig werden, das glaube ich nicht."
Als wichtiges Element für gelingende Verhandlungen sieht er Diversität an, konkret auch im Geschlechterbereich. 30 Prozent der Verhandlungsteams sollten Frauen sein, weil sie andere Sichtweisen einbringen würden. Sein Appell an die Männer sei: "Holt mehr Frauen rein, weil es euch nützt." An Frauen appelliere er: "Fordert es ein." Immer noch sei es nämlich so, dass sich Frauen diese Aufgaben nicht zutrauten.
Sein Buch richte sich an all jene, "die so ein bisschen einen Kompass vermisst haben in letzter Zeit". In Politik, Wirtschaft und etwa auch bei Arbeitskonflikten würden sehr viele grundlegende Verhandlungsregeln nicht beachtet. "Und dazu ist mein Buch da, dass vielleicht jemand einfach einen Fehler weniger macht. Dann hätten wir schon viel erreicht. Wenn jeder Mensch einen Fehler weniger machen würde, wäre es schon sehr viel besser", hat der 62-Jährige kein Problem damit, sich das eigene Geschäftsmodell abzugraben.
(Das Gespräch führte Stefan Vospernik/APA)
S E R V I C E: Matthias Schranner: Das Ende von Win-win: Verhandeln in Zeichen der Kompromisslosigkeit, Econ Verlag, 272 Seiten, 24,70 Euro, ISBN 978-3430212281
