Körpersprache in Verhandlungen: Das gilt es zu beachten

Wie kann man seine Körpersprache trainieren - und was sind absolute No-Gos?

Es gibt viele Regeln, Tipps und Tricks, um in Verhandlungen zu überzeugen. Doch mindestens genauso wichtig wie das Gesagte, ist die nonverbale Kommunikation; die Körpersprache. Was es hier zu beachten gilt, was No-Gos sind und wie man die eigene Körpersprache trainieren kann, verrät Experte Stefan Verra.

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Wie wichtig ist die Körpersprache in einer Verhandlung?

Was ich allen VerhandlerInnen mitgebe, ist, die Wirkung der Körpersprache nicht zu unterschätzen! Meist bereitet man sich nämlich ausschließlich auf inhaltliche Argumente vor.

Aber der Mensch entscheidet als Rudelwesen aber schon bevor es zu Inhalten kommt, ob das Gegenüber ernst zu nehmen ist oder nicht. Ein Beispiel: Eine Frau steigt hektisch aus dem Auto, sucht den Autoschlüssel, dann ein läutendes Handy in ihren vielen Taschen, sprintet durch den Eingang und erreicht gehetzt den Verhandlungsraum. Eine andere Frau steigt entspannt aus dem Auto, nimmt elegant ihre Aktentasche und betritt ganz ruhig den Raum.

Dieser Auftritt macht bereits einen großen Unterschied, denn wie und in welcher Aufmachung man einen Raum betritt, prägt die Einordnung, wie wichtig die Person, damit ihre Worte, zu nehmen sein werden. Es hat starke Auswirkungen darauf, ob man Gegenargumente bekommt oder nicht. Denn: Wir bekommen umso mehr Gegenargumente, je unsicherer wir wirken.

»Wir bekommen umso mehr Gegenargumente, je unsicherer wir wirken. «

Wie beginnt man eine Verhandlung?

Unser Stammhirn entscheidet, ob man mit jemandem sprechen will oder nicht. Das ist die allererste Entscheidung. Und deshalb ist ganz wichtig: Sei im ersten Moment ein angenehmer Mensch! Egal, was das Thema der Verhandlung ist!

Dies erreicht man, indem man viel Asymmetrie zeigt! Zu Beginn aber auch wenn es zur Sache geht. Asymmetrie meint dieses lockere, elegante Stehen oder mit überschlagenen Beinen zu sitzen, vielleicht einen Arm an der Stuhllehne aufgelegt, so kurz vor dem Lümmeln, wie es etwa Frankreichs Präsident Emmanuel Macron gut beherrscht.

Macron Merkel
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So locker als würde man mit Freunden in der Kneipe plaudern.
Denn dieses lockere, entspannte Plaudern signalisiert: „Ich bin nicht bereit für Kampf oder Verteidigung.“ Also es signalisiert wenig Konfrontation, aber enorm viel Selbstbewusstsein.
Zweitens: Zeig viel Bewegung! Heißt: Mit den Händen reden, nach vor beugen, den Kopf drehen. Lockere, entspannte Bewegung signalisieren, dass man keine Gefahr erwartet.

Und drittens: Zeige unbedingt körpersprachliche Reaktionen auf das, was der andere sagt! Ob es um Small-Talkthemen oder inhaltliche Themen geht, immer gilt es zu reagieren und dies nicht zu ignorieren. Zum Beispiel indem man die Augenbrauen hebt, sich vorlehnt, vielleicht lächelt, aber zumindest nickt. Denn erst dadurch entsteht Bindung. Und diese Bindung ist Voraussetzung bei der Verhandlung eine Einigkeit zu erzielen. Ohne diese Bindung hakt es an Kleinigkeiten, Gegenargumente sind die Folge.

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Wie kann ich meinem Anliegen Nachdruck verleihen? Also auch körpersprachlich überzeugen?

Indem ich den Punkt, der mir am wichtigsten ist, mein Verkaufsargument, nicht mehr mit dieser asymmetrischen, lockeren Körpersprache zeige. Sondern:

Wenn von drei Punkten der dritte das schlagende Argument ist, nennt man die ersten beiden Punkte noch völlig locker und entspannt. Für den dritten aber richtet man sich auf, zeigt jetzt Symmetrie in der Haltung, wird dabei völlig stabil, ruhig und sieht das Gegenüber ganz ernst an.

nachdruck
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Aber Achtung: Wenn man diese ernste, steife Körperhaltung ständig beibehält, wirkt man konfrontativ. Also nur bei den wirklich wichtigen Punkten einsetzen.

»Das größte Eigentor ist das Pokerface!«

Was sind absolute No-Gos in Verhandlungen?

Das größte Eigentor ist das – immer noch viel gepredigte – Pokerface ! Wenn man diese Machtposition zeigt, indem man keinerlei Sympathie-Signale aussendet, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass der/die andere sich nicht voll für uns einsetzt, sondern es halt tut, weil er/sie muss - und das ist für jede Verhandlung schlecht.

Und: Wir müssen immer beim Gegenüber einschätzen können: Ist er/sie ehrlich? Ist er/sie für mich ans Limit gegangen? Wie steht er/sie zu mir? Erst dann habe ich die Möglichkeit, zu entscheiden, ob ich weiter verhandeln will, ob ich ja sagen kann oder dagegen bin. Wenn ich aber keine Reaktion sehe, dann muss ich sagen: Ich kann mich nicht entscheiden. Das heißt, es wird dann gar nicht der eigentliche Vorschlag abgelehnt. Vielmehr kann man nicht „ja“ sagen, weil man nicht weiß, wie man dran ist beim Gegenüber.

Wie kann ich erkennen, ob der/die andere meinem Anliegen gegenüber aufgeschlossen oder abgeneigt ist?

100-prozentige Garantie gibt es keine. Körpersprache ist kein Code, den man nur lesen muss. Es ist aber wichtig, die Veränderung der Körpersprache zu beobachten: Wenn jemand zurückgeneigt sitzt und plötzlich näher kommt, ist es ein gutes Signal. Wenn das Gegenüber Dinge in die Hand nimmt, etwas anfasst, wie zum Beispiel meine mitgebrachten Unterlagen, ist das auch ein gutes Zeichen. Und verbal ist ein gutes Signal, wenn das Gegenüber über Dinge spricht, als hätte er oder sie das schon. Entspannung kann ebenso gutes Zeichen sein. Wie paradoxerweise auch das Gegenteil, nämlich zunehmende Spannung - vielleicht aus Vorfreude oder Tatendrang. Ich rate also von Beginn an ein Auge auf die Veränderung der Körpersprache zu haben.

7 Experten-Tipps für Verhandlungen:

1. Bereite dich auch körpersprachlich gut vor.

2. Der erste Auftritt macht einen großen Unterschied: Je unsicherer, desto mehr Gegenargumente!

3. Sei ein angenehmer Mensch.

4. Von Beginn an Asymmetrie, locker sein, viel Bewegung und Reaktionen zeigen.

5. Beim wichtigsten Argument symmetrisch werden; möglichst viel Stabilität aufbauen, Ruhe in der Körpersprache bewahren, ernster Blick

6. Das Gegenüber nur in Tempo und Umfang der Bewegungen spiegeln - sonst nicht.

7. Körpersprache in Alltagssituationen üben.

Oft wird geraten, die Körpersprache des Gegenübers zu spiegeln…

Das wird immer wieder reproduziert, aber da muss man aufpassen, denn dieses Spiegeln endet meist im Nachäffen. Was wir aber tun können, ist in der Frequenz (das Tempo der Bewegung) und in der Amplitude (der Umfang der Bewegung) dem anderen zu entsprechen. Das reicht, mehr muss man gar nicht machen.

(Wie) kann man Körpersprache üben und gezielt einsetzen – ohne dass es gekünstelt wirkt?

Man übt das niemals in Einsatzsituation selbst, sondern im Alltag. Zum Beispiel, wenn ich will dass die Kinder den Geschirrspüler ausräumen oder der/die PartnerIn seine Socken nicht herumliegen lässt. Das sind dieselben Situationen! Denn wenn ich ganz gemütlich in einer Asymmetrie sage: „Bitte lass die Socken nicht liegen“ ist das ganz etwas anders als wenn ich mich aufrichte, zur Person hindrehe und mit ernster Stimme dasselbe sage.

Man übt das also in kleinen Alltagssituationen. Und wenn man da lernt, von der der lockeren, asymmetrischen Körperhaltung in die aufrechte, ernsthafte und ruhige Körperhaltung zu wechseln, beginnt es in den körpersprachlichen Duktus überzugehen. Es wird also authentisch und in der Verhandlung habe ich es dann – ohne gekünstelt zu wirken - zur Verfügung.

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Stefan Verra
© Stefan Verra Körpersprache-Experte Stefan Verra

Stefan Verra gehört zu den gefragtesten Körpersprache-Experten im deutschen Sprachraum. Jährlich begeistert er über 100.000 Menschen von Europa über die USA bis nach China. Seine Körpersprache-Analysen werden regelmäßig in den großen Medien publiziert. Stefan Verra analysiert in diesem Jahr die Körpersprache für die Sommergespräche auf ORF III.
Der Bestseller-Autor ist Gastdozent an mehreren Universitäten, Universitätskliniken und Regierungsorganisationen, wie der NATO und über 150.000 Menschen verfolgen seine Körpersprache Tipps über Social Media.
In seinem Buch "Leithammel sind auch nur Menschen: Die Körpersprache der Mächtigen" analysiert er die Körpersprache von Politikern wie Donald Trump, Angela Merkel und widmet auch Sebastian Kurz ein ganzes Kapitel.