So werden Sie in China richtig verhandeln:
"Guanxi" lautet der Schlüssel zum Erfolg

Viele westliche Unternehmen sehen in China und dessen riesigem Markt geprägt von einer rasant steigenden Nachfrage großes Potenzial für Geschäfte. Um erfolgreich zu sein, gehört aber weit mehr dazu als nur gutes Marketing. Kaum anderswo als in China ist es so wichtig, auch die Kultur des Landes kennenzulernen, um ins Geschäft zu kommen. Die Wirtschaftssprache der Chinesen geht also weit über das Chinesische an sich hinaus.

Eines haben alle Chinesen gemeinsam: Sie sind höflich. Ungeduld, Zorn oder Frustration werden nicht gezeigt - sie gelten als unhöflich und aggressiv, weil sie die Harmonie zerstören. Negative Emotionen werden daher "maskiert", indem man ausdruckslos bleibt oder sogar ein Lächeln aufsetzt, schreibt der langjährige Handelsdelegierte und Chef der Außenwirtschaftsorganisation (AWO) in der Wirtschaftskammer Österreich, Egon Winkler, in seinem Buch "Erfolg in aller Welt".

Was macht ein europäischer Gesprächspartner also in China, wenn er nach stundenlangen Verhandlungen nervlich am Ende ist? Er bittet höflich um eine Unterbrechung der Gespräche, nimmt einen Drink und macht einen Spaziergang.

Ohne "Guanxi" geht gar nichts
Das Um und Auf für Geschäfte in China ist "Guanxi", was übersetzt "nützliche Verbindung" heißt. In beziehungsorientierten Kulturen wie der chinesischen kommt man zu Geschäftsverbindungen also nur, wenn man die richtigen Leute kennt oder es über Mittelsmänner schafft, bei ihnen eingeführt zu werden. In der Regel kommt man nur auf indirektem Weg an Kunden oder Partner heran.

Im Gegensatz zu den abschlussorientierten Kulturen wie in Europa oder den USA gehen konkreten Verhandlungen in China meist zahlreiche Treffen zum allgemeinen Kennenlernen voraus. Reservierte, beziehungsorientierte Partner wollen Harmonie und reibungslosen persönlichen Kontakt. Das Wort "nein" wird man kaum hören. Dafür sagt man eher: "Das wird schwierig sein" oder "Wir müssen das noch im Detail studieren". Direkter Blickkontakt wird in Asien als unangenehm empfunden.

Geduld und gegenseitige Einladungen
Geduld und ein langer Atem - auch finanzieller Natur für viele Reisen nach China - sind also der Schlüssel zum Erfolg im Reich der Mitte. Auch gegenseitige Einladungen zählen zu einem wichtigen Bestandteil der geschäftlichen Kommunikation mit Chinesen. Kommt es dann zu einer Vertragsunterzeichnung, ist das meist aber erst der Beginn richtiger Verhandlungen.

Auch wenn man Englisch als gemeinsame Verhandlungssprache verwendet, kann es sich um unterschiedliche Sprachen handeln: Der Europäer wählt seine Worte sorgfältig, damit sein Gegenüber versteht, was er sagt. Der Asiate wählt seine Worte noch sorgfältiger, um nicht zu direkt oder offen zu sein. Das wäre unhöflich und würde einen Gesichtsverlust bedeuten. Offenheit wird nicht als Ehrlichkeit, sondern als Naivität oder sogar als Arroganz aufgefasst. Die Klarheit wird also der Höflichkeit geopfert.

Funktion wichtiger als akademischer Titel
Wichtig ist auch eine ins Chinesische übersetzt Visitenkarte, die mit beiden Händen übergeben und von einer knappen Verbeugung begleitet wird. Angeführt sollte auf jeden Fall die Funktionsbezeichnung sein. Bei der Anrede ist zu beachten, dass von Chinesen, bei denen hierarchische Strukturen große Bedeutung haben, zur Einstufung von Wertigkeit und Wichtigkeit des ausländischen Geschäftspartners weniger der akademische Titel als vielmehr dessen Funktion beachtet wird. Daher bekommen auch nur hochrangige Vertreter einen Gesprächstermin bei den eigentlichen Entscheidungsträgern.

Respektieren sollte man auch die chinesischen Essenszeiten: Mittagessen beginnen um 12 Uhr, Abendessen um 18 Uhr oder 18.30 Uhr, die meist gegen 21 Uhr schon wieder zu Ende sind. Wenn sich ein Chinese sofort nach dem Dessert relativ abrupt verabschiedet, ist das kein Zeichen von Unzufriedenheit oder Unhöflichkeit. Es ist einfach nicht üblich, nach dem Essen noch lange sitzen zu bleiben.

Im folgenden noch ein paar Floskeln, die bei Verhandlungen zum Erfolg führen können:

Ganbei!: "Ex trinken!"

Ni hao?: "Wie geht's?"

Lei lei: "Komm schon!"

Nali-nali: "Ach was" (Strahlt bei Komplimenten Bescheidenheit aus)

Hen you yisi: "Das ist sehr interessant" (Schmeichelt dem Gegenüber)

Nin shou de hen dui: "Sie sagen das sehr richtig" (Kommt vor dem großen "Aber")

(apa/red)