200 Millionen neue Kunden in Osteuropa: Die kaufkräftige Mittelschicht des Ostens

Teure Autos von Porsche, Mercedes oder BMW, Gucci-Taschen und Prada-Kleidung sind in Mittel- und Osteuropas Hauptstädten der Renner. Leisten können sich das nur wenige. Nicht in den Städten - und vor allem nicht am Land. Es sind aber genau diese Menschen, die Banken, Handelsketten und Konsumgüter-Erzeuger als Kunden gewinnen wollen. Denn nach einer aktuellen Studie von Boston Consulting verfügen diese "200 Millionen vernachlässigten Konsumenten" - oder 60 Prozent der Einwohner Osteuropas - über 50 Prozent des gesamten Einkommens in der Region.

Das hohe Wirtschaftswachstum und sinkende Risiken würden diese untere und mittlere Bevölkerungsschicht zu einer interessanten Kundengruppe machen, analysiert Boston Consulting.

Österreichische Chancen
Für österreichische Unternehmen bietet diese Situation gute Chancen. Die großen Banken wie Bank Austria, Erste Bank und Raiffeisen International sowie Versicherungen, Autohändler und Baumärkte sind bereits stark vertreten. Bei den Konsumgüterherstellern wird Österreich mangels bedeutender Unternehmen kaum punkten können. Sehr gut entwickeln sich allerdings die Umsätze des Kosmetika- und Waschmittelerzeugers Henkel, der von Wien aus in Osteuropa einen Umsatz von mehr als zwei Milliarden Euro generiert. Bei allerdings niedrigeren Margen als im Westen.

Auch die Salzburger Porsche Holding ist in zehn süd- und südosteuropäischen Ländern sehr erfolgreich. Sie erwirtschaftet dort mit vier Milliarden Euro 38 Prozent ihres Gesamtumsatzes. "Wir sind in allen Ländern der Importeur Nummer eins", sagt Vorstandssprecher Wolf-Dieter Hellmaier. Nicht nur wegen Skoda, aber auch.

Potenzial gibt es genug: Während in Westeuropa mehr als 500 Pkws auf 1.000 Einwohner kämen, liege diese Relation in Osteuropa bei 230 zu 1.000. "Aufgrund der geringen Kaufkraft achten die Leute aber sehr auf den Preis. Das ist ein wahres K.-o.-Kriterium", so Hellmaier. Am besten würden sich daher auch Autos aus der Polo-Klasse verkaufen.

Sehr wichtig sei es, mit dem Auto eine entsprechende Finanzierung anzubieten, betont Hellmaier. 35 bis 40 Prozent aller in Südosteuropa verkauften Autos der Konzernmarken würden denn auch gleich von der Porsche Bank finanziert.

Das zeigt einen der Trends in der osteuropäischen Finanzbranche, den Christian Krammer, Partner und Geschäftsführer bei Boston Consulting, ortet. Nämlich, dass alternative Vertriebskanäle wie Autobanken, Direktbanken oder auch Kooperationen mit Supermärkten, Tankstellen und Mobilfunkbetreibern stark an Bedeutung gewinnen werden. "Diese Anbieter bringen in der Regel aggressive Geschäftsansätze und viel Marketing-Know-how mit", so Krammer.

Marktverteilung"
Für diese Konkurrenz hat sich Herbert Stepic, Vorstandsvorsitzender von Raiffeisen International, gewappnet. Weil auch in Osteuropa die Kunden gute Produkte zu kompetitiven Preisen suchen würden, gehe es primär darum, wie schnell man sich positioniert. "Jetzt wird der Markt verteilt", so Stepic. Daher habe Raiffeisen in Russland und der Ukraine Banken mit großen Filialnetzen übernommen. "Wir haben damit vor allem Zeit gekauft. In Russland hätte uns die Errichtung von 200 Filialen mindestens vier Jahre gekostet."

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